2025年暑期，国内酒店业整体销售承压。
不少酒店从业者每天都在挖空心思琢磨，如何才能把大把大把空置的房间快速卖出去，为此行业甚至出现低价内卷风潮。
然而在劲旅君看来，酒店从业者不必焦虑。
越是在低价内卷的时候，越是有弯道超车的机会。
为什么呢？
无数次历史经验证明，每一次行业艰难时刻之下，必然伴随着新机遇的萌芽。
国内酒店业当下最大的难题是什么？
供给过剩。
今年国内酒店数量增幅虽然下降，但绝对数量依然保持增长。
但是我们需要搞清楚一个事实：
酒店业供给过剩的本质，是同质化供给过剩。
同质化供给过剩的根源，是差异化供给不足。
“差异化”就是“稀缺性”，因此我们得出一个结论：
酒店业同质化供给严重过剩，稀缺性供给反而严重不足。
舆论天天都在讲大众消费低迷，但是试想一下，如果在你出游的时候总是面对着大同小异的酒店产品，除了不得不住的刚性需求之外，其实真没啥欲望和动力消费。
换个逻辑思考，如果一家酒店在产品、营销、品牌等方面，展现出“稀缺性”特质，再配合上高质价比的产品设计与营销手段，是否更有卖爆的可能性？
答案当然是肯定的。
这不就是酒店业反内卷的好机会么？
事实上，第一批反内卷的度假酒店，今年暑期已经悄悄卖爆了。
它们是如何打造产品“稀缺性”特质、如何精准营销、又有哪些方法论？
劲旅君尝试带大家深入剖析。
01
今年暑期，一家新开业度假酒店，凭借一条1分钟的短视频，爆卖590万元GMV。
如此业绩你敢信？
但这是一个真实案例。
7月9日，安吉中南度假·东非草原酒店全网首发，靠着达人孙大野的一条探店视频一夜爆火，单条短视频带货GMV590万元；7天内依靠达人直播、商家自播、短视频带货累计GMV超过3000万元；整个7月仅核销金额就近千万元。
都说酒店业低价内卷，这家酒店怎么就如此好卖？
自然是因为“稀缺性”特质。
大家光听酒店名称或许没什么概念，劲旅君说几个网友对这家酒店更为具象的称呼就明白了：
安吉版疯狂动物城、浙江版肯尼亚度假区、国内首家红毛猩猩主题酒店……
是不是脑海中有画面了？
没错，安吉中南度假·东非草原酒店主打的“稀缺性”特质就是“中国版的东非大草原”。酒店总面积6.6万平方米，斥资超过7亿元，1:1还原了东非草原的雨林景观，在其中养育着尼罗河鳄、红毛猩猩、环尾狐猴、非洲斑马等大量东非野生动物。
不夸张的说，住在这里约等于“睡进东非野生动物园”。
而这样规模和体量的野生动物主题度假酒店，在国内风毛菱角，“稀缺性”特质直接拉满。
值得注意的是，不只是安吉中南度假·东非草原酒店，今年暑期国内但凡具有“稀缺性”特质的度假酒店基本都卖爆了，而且越是新开的顶级度假酒店，卖得就越好。
例如，今年4月，湖州新开业的小众单体度假酒店——时间的河·岛屿酒店，凭借着中东沙漠风格建筑、尼罗河景房、水上美术馆等“稀缺性”特质一炮而红，靠着短视频和达人直播，三天爆卖4000万元GMV，截止目前累计GMV超过8000万元，持续霸榜抖音湖州度假酒店榜首位。
有酒店从业者要说了，这些大投资的度假酒店“稀缺性”特质根本无法复制啊。
头部度假酒店靠资源天生的“稀缺性”，中小度假酒店靠着对自身特色的挖掘、提炼与包装能力，其实也能打造出自己的“稀缺性”特质。
劲旅君此前采访过一个有趣的案例。
位于西南地区的一家中高端度假酒店，典型的“硬件过硬，软件不软”，除了住宿之外，度假内容极度匮乏，去年以来遭到很多老用户“无聊”“乏味”的吐槽，倒逼其不得不转型。
酒店操盘团队深入研究一番后发现，酒店所在区域深山内保存大量少数民族村寨，至今依然有少数民族人口生活，完整保留了原汁原味的少数民族文化，随即决定将“少数民族文化体验”打造为酒店的“稀缺性”特质。
一方面，酒店联系当地少数民族村寨，打通当地新鲜农副产品直供渠道，让酒店成为当地体验少数民族美食最权威的打卡点之一；另一方面，酒店与当地旅行社合作，开发小众少数民族村寨深度探访游。与此同时，还在村寨里推出采摘炒茶、油茶制作体验，非遗手工制作等少数民族非遗体验。
结果就是原本寂寂无名的度假酒店，依靠“少数民族深度体验”这种“稀缺性”特质，迅速冲上平台各大榜单，成为当地最热门度假酒店之一。
孙大野这几年连续拍火了多家度假酒店，他在围绕度假酒店拍摄短视频内容时有一条不成文的原则，那就是内容并不刻意展示度假酒店本身，而是聚焦酒店所在的城市以及在地文化，透过度假酒店与所在城市以及在地文化之间的紧密关联，向更多人展示隐藏在度假酒店身后最打动人的那一个“稀缺性”特质的关键点。
靠着这一点，在孙大野抖音号首发的度假酒店几乎都能卖爆。
孙大野强调，度假酒店卖的从来不是房间，而是一种在地文化的生活方式，甚至是一种在地文化氛围感，度假酒店只要能抓住这种机遇，打造出“稀缺性”特质，才能脱颖而出。
02
拥有“稀缺性”特质的资源只是一个良好的开始。
如今是酒香也怕巷子深，再好的度假酒店也需要被看见。
劲旅君在今年暑期观察到一个有意思的现象，很多新度假酒店开业都扎堆去抖音首发，有些甚至只选择了抖音。
这多少让人有点意外，酒店销售在渠道选择上向来不是讲求多多益善吗？
简单来说，度假酒店依靠老渠道的存量客源吃不饱了，现在迫切需要更多新渠道的增量客源。
什么是“增量客源”？
存量客源是“人找货”逻辑，我要度假住宿，就去找能满足我需求的度假酒店；
增量客源是“货找人”逻辑，我看到一个不错的酒店，成功勾起消费下单兴趣；
“增量”有两层含义：
我原本没打算出游住宿，却因为一个短视频/一场直播被种草，进而勾起出游消费欲望，这是一种全新的、增加的需求。
我本身就有出游需求，比如休假去安吉住五晚，原本预订了五晚标准酒店。但是现在我看到当地有更好的度假酒店，于是将其中三晚改在度假酒店，虽然花费多了，但体验更好，酒店间夜数量没变，质量增加，这也是一种增量。
这几年酒店业“存量客源”触及天花板，所以“增量客源”成为行业争夺的重点。
抖音不是唯一能提供增量客源的，但却是最高效的，因为它有效打破了信息不对称。
大家总是说消费者不爱消费了，其实是消费者找不到能够打动自己的东西去消费了。
内容平台的优势之一是让消费者能够快速了解到很多新度假酒店和新玩法，这些新鲜的内容本身就对消费者有着致命诱惑力。再加上平台内容创作者们通过给消费者“沉浸式体验”的内容感受，进一步激发后者潜在消费欲望。
什么是“沉浸式体验”？
同样是对安吉中南度假·东非草原酒店的介绍。
消费者大部分时候看到听到的内容是这样的：
这家酒店占地面积巨大、建筑具有东非特色，酒店内养育诸多珍稀东非野生动物，红毛猩猩、长颈鹿、尼罗河鳄……让你仿佛住进东非野生动物园。
消费者跟着内容创作者的镜头看到听到的内容却是这样的：
我在走廊里偶遇一只晒太阳的红毛猩猩，在我房间窗下的小溪里一只尼罗河鳄和我对视SAY HI，长颈鹿将毛茸茸的脑袋从二楼阳台探进来，好奇打量着我的同时嘴里悠闲咀嚼着青草……
内容创作者专业的镜头语言和第一人称视角，让消费者不自觉角色带入，引发强烈情感共鸣，此时此刻很多江浙沪的妈妈已经在脑海中幻想自己带着孩子在酒店中与红毛猩猩互动的画面了吧，这就是内容种草的魔力。
03
拥有“稀缺性”特质的度假酒店，成功给“增量客源”种草，接下就是卖货拔草。
现在的消费者可不傻，心动归心动，钱包也捂得紧。
这给度假酒店提出一个极为严苛的挑战：
必须打造超高质价比的产品。
什么是“超高质价比”？
权益多+价格实惠。
度假酒店产品设计现在有个流行趋势，在住宿基础上疯狂叠加多重增值权益，让消费者肉眼可见感觉到手的实惠非常多，然后再用一个诱人的价格击穿消费者心理防线。
以安吉中南度假·东非草原酒店的一款畅销产品为例，在住宿+餐饮的基础上，叠加当地景区（中南百草原、浙江自然博物馆）门票、二消娱乐项目（小火车/漂流）门票、儿童娱乐项目（淘气堡、萌宠互动、驯马体验等）门票等，并且多是2张票（父母同时陪同），以上所有权益总价值3815元，现在只需要2折799元就可以拿下。
这个质价比在消费者眼里可不就是拉爆了么。
中小度假酒店尴尬了，我没那么多现成文旅权益叠加可怎么办？
没关系，可以根据周边文旅消费场景独家定制。
最简单的玩法之一，就是度假酒店跟周边景区合作，主推“住宿+门票”的打包产品。例如，上海临港冰雪明城酒店跟同一集团旗下的上海耀雪水世界合作，在暑期推出水世界两天一夜组品，包含高级房1晚、双早和双人耀雪水世界门票。在此爆品带动下，7月以来，酒店在抖音单渠道的销售额超过300万元。
复杂一点的玩法，就是将零碎的周边文旅元素整合在一起做成增值权益包。虽然单一文旅元素看起来都不吸引人，架不住数量足够多，也能成为吸引消费者的亮点。例如，山东威海的一个度假民宿老板，他观察自家入住客群发现，所有亲子家庭100%都是要去海滩玩，但大多数家庭并不会提前准备泳圈、儿童挖沙工具等赶海装备，如果到海滩再买又感觉很贵，带回家又沦为鸡肋。此外，在天气太热去不了海滩的时候，亲子家庭会选择在民宿所在商圈溜达玩耍，消磨时间。
于是这位度假民宿老板就专门采购了一批赶海工具，作为增值权益免费提供给入住客人使用。与此同时，他还跟当地商圈的商场以及社区达成协议，自家客人可以免费在儿童无动力乐园、海边篮球场、户外泳池等娱乐场所游玩。
如此一来，看似单薄的民宿房间在叠加上述增值权益后瞬间变厚，靠着这一招数，这家小体量度假民宿7月一场达人直播就卖了100万元GMV，库存间夜一销而空。
度假酒店领域现在流行一个观点：
度假酒店必须要成为一个微度假主题乐园，不但要让客人住好、吃好，更要玩好，甚至做到根本不用迈出酒店大门，才能真正吸引更多客源。
这也预示出度假酒店未来产品进化的两大新方向：
头部玩家进化聚焦投资、规模和资源；
中小玩家进化聚焦细节、特色和服务；
产品越是做到极致，“稀缺性”特质越凸显。
劲旅君再插一个观察到的小细节。
开业团购预售效果不错后，安吉中南度假·东非草原酒店正在谋划上线抖音预订功能、提高抖音日历房库存。
目前抖音的日历房预订功能越来越完善，消费者选定日期范围后，每日价格及波动清晰可见；点击具体日期，可实时显示所有可售房型及库存余量。
实际上，多家度假酒店都向劲旅君透露将加大在抖音日历房的布局。这是一个有趣的新趋势，说明度假酒店希望让吸引来的增量客源形成复购习惯的同时，逐步沉淀为忠实用户；而平台则期待借助日历房提高消费者在平台日常下单订房的频次，增强用户粘性的同时，提高消费预期的确定性。
未来围绕日历房产品，度假酒店和平台是否也会推出一系列“高质价比”产品来刺激消费，挺值得关注的，毕竟这一小举动有可能诱发更大的行业变局。
04
现在我们总结一下，度假酒店反内卷三步走战略：
第一步：挖掘“稀缺性”特质；
第二步：高度聚焦“增量客源”；
第三步：“高质价比”产品设计；
当一家度假酒店完成以上步骤之后，最后在平台上的商业闭环反而简单：
短视频（种草）+达人直播（拔草）+商家自播/短视频（日常客群维护）。
这一套流程周而复始，给酒店持续带来客源和收入。
度假酒店操盘手们可以仔细复盘一下，我们现在做到哪一步，卡在哪一步，面临的困难是什么，可能的破局点又是什么。
找准问题所在，才能一击而破，跳出低价内卷。
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